浙商如何把产品卖给联合国

一年直接采购额高达80多亿美元的“联合国采购”，昨天在杭向浙商揭开了其神秘面纱—— 　　在今天由商务部国际经济技术交流中心与我省外经贸厅共同主办的“联合国采购司采购说明会”上，联合国采购司国别采购处处长德米奇·道格波里向浙商谈起了如何卖产品给联合国的生意经。 　　谁有资格成为供应商 　　怎样才能进入联合国的供应商名单呢？ 　　“我们在中国没有委托任何中介机构进行采购代理，所有声称通过收费服务帮助你们成为联合国供应商的中介机构都是非法的。”在回答浙江企业这个最关心的问题前，道格波里却发表了一个义正词严的声明。而之所以如此，是因为近年来，不停地有一些机构打着联合国的旗号进行诈骗活动。 　　按照联合国采购的要求，所有竞标其采购订单的企业，都必须提供3年的企业财务说明。而要满足这个要求，企业只要登录联合国采购的相关网站，就可以完成注册手续，成为联合国的候选供应商，无需任何费用。 　　道格波里特别介绍了三个网站：联合国全球采购网（www.unbiz.un.int）；联合国机构间采购服务办公室（www.japso.org）；联合国采购司网站（www.un.org/depts/ptd），只要在其中任何一个，浙江企业都可以完成注册手续，并了解到联合国几乎所有的最新采购信息。 　　选择适合自己的订单 　　但是，进入供应商名单，并不意味着立刻就能从联合国采购盛宴中分到一杯羹。 　　“包括采购司在内，联合国共有30多个机构可以下达采购订单，采购商品种类近万种，要拿到这些订单，必须了解这些机构不同的采购需求。”道格波里介绍说。比如，采购司主要为联合国维和部队进行采购。 　　除了按照采购要求量身定制外，浙江企业提高获得联合国订单的成功率，还要依据不同类别的订单，制定不同的接单策略。根据道格波里的介绍，联合国的订单分为“征求报价”、“招标”和“征求建议书”三种。“征求报价”订单通常在3万美元以下，“招标”订单在3万至10万美元之间，要拿到这两种订单，在满足技术要求后，价格是最重要的因素。而10万美元以上的“征求建议书”订单则不同，价格只是其中一个因素，企业的竞标产品只有在各项指标的综合打分中脱颖而出，才能笑到最后。 　　要注意国际“游戏规则” 　　做联合国的生意，除了要卖对商品外，“游戏规则”当然也少不了。 　　“首先要耐心。”道格波里告诉与会浙商，在采购司目前全球5887家供应商名单中，只有125家是中国企业，不到3%。“很多企业在注册成为供应商后，在一段时间内等不到订单，就选择了退出，这样很可惜。” 　　有耐心，并接到标书，也有“游戏规则”要遵守。“有些企业在接到标书后，因为某种原因选择不去应标。这没有关系，但是一定要向联合国说明原因。否则在今后的竞标中将处于不利地位。” 　　中标后要按合同履行，这是所有生意都要遵循的通用规则。联合国采购也不例外。道格波里一再提醒浙江企业，在中标后，一定要按照约定价格执行，绝对不能提价，否则不单要支付违约保证金，还将进入联合国采购的黑名单，而联合国的供应商名单同时也为世界上90多个国家采购所用。 　　一些企业惯用的低价抢单手法，联合国也不欢迎。争联合国订单，绝对不能采取互相压价的恶性竞争手段。相反，由于联合国采购订单往往很多都不是单一商品，浙江中小生产企业可以联合打包参与联合国采购招标，以合作取得共赢。(本报记者 刘刚 )