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5月底，入夏的中午，空气中夹杂着一份燥热。富阳上官乡一个体育用品厂房内，30多岁的张小珠接过丈夫递过来的零件，上了胶水的“三通”，然后熟练地安插在一个圆弧中，一个椭圆的球拍立刻成型了。
张小珠做的是球拍中的“三通”程序。“我们是按计件工资发钱，做一件球拍能赚两三分钱，一天平均2000来个吧。组长说最近的单子很多，现在能做就多做点。”张小珠说话的时候看了一下旁边熟睡的儿子，他这个月刚满18个月。
五年前来到上官，夫妇俩就一直在球拍厂上班，换过几个工种。整天闷头和铁杆、球杆打交道，张小珠或许并不清楚，她所在的中国球拍之乡——上官，每年有1亿副拍子从这里源源不断销往世界各地，平均每天生产1万多支球拍。一个个拍子，从原材料到成品销售，串起一条长长的产业链。
一支球拍上了“碳素”，利润上涨10多倍
和体育用品打了16年交道，40多岁的陈德民给人的第一感觉是充满活力，从着装到走路，连奔驰车的钥匙也挂了一个小小的羽毛球。
陈德民是杭州市博卡体育用品公司董事长，最近他特别忙。上周四刚结束北京5天的国际体育用品展览会，回到家里，他又接待了好几拨考察的客户。“生意一年比一年好，今年参展80多平方米，一下子冒出来，很多同行都很惊讶。”陈德民说，更欣慰的是，很多同行更关注他们规模之外的竞争力。
博卡公司的会议室很大，两面墙壁挂满了各式各样的球拍，不下200多种。从办公室的一角，陈德民拎出一个包装完好的铁杆羽毛球拍，那是他1996年起家时的第一个产品：一对不到2元钱，利润只有5分钱一对。无论从外观、质地，这都与旁边那些轻巧、时尚的碳素球拍形成鲜明对比，后者算来是第六代升级版本了。
“做一副铁球拍和做一副碳素球拍，耗费的工时差不多，但产值却得到了大幅提升。同样品质的碳素球拍，如果是国际品牌，批发价可以达到我们的4倍。”两年多前，当上官乡的大部分企业还徘徊在同质化、价格竞争时，博卡公司率先引进全新的流水线后，可以生产世界上最先进的碳素材质的球拍，一支羽毛球拍可以卖到100~200元，碳素网球拍在国外卖到1000元/支。这个生产线花了300多万元的研发和设备投入，相当于公司三四年的销售利润。
尽管前景一片光明，但在上官乡，掌握这个技术的目前只有博卡一家。球拍要不要上“碳素”？很多企业有点纠结。一位上官球拍制造企业负责人算了笔账：生产一支普通球拍的成本是10元，出厂价是13元，每支净赚3元；如果生产碳素球拍，一支球拍的成本价大约在60元~70元，而出厂价不会低于100元，单支球拍的利润少说也有30~40元，单支利润涨了10多倍。“如果不改革，企业肯定会落后别人。”这位负责人表示，他们最近也在下决心，酝酿技改方案。
最好的营销方式是“追星”被贴牌与贴牌的逆转
采访的间隙，陈德民跑去办公室看2010法国网球公开赛。“做这行的，一定要知晓各种热门赛事。”他说，和职业有关，他也渐渐从“伪球迷”变成“真球迷”。
作为“中国球拍之乡”上官乡的龙头企业，博卡公司年产300余万支球拍，外销比例大约占50%。一副球拍，让消费者动心的原因有哪些？在陈德民眼中，最好的营销方式是“追星”。在博卡公司的会议室里，除了球拍样品，最吸引人的就是公司负责人和球星、裁判的合影。
“目前我们还不大可能请动球星代言。但只要有空，我们会赶赴那些合作的赛事，把最新款的球拍送给羽毛球运动员，让他们感受一下产品的品质。”陈德民笑着说，“我们国家的羽毛球运动员在国际上都很有名气，很多买家看到这些照片会感到很亲切，无形中增加了彼此的信任感。”陈德民指指桌上，“这张是我们和葛菲的合影，这张是和孙俊的合影，那张是顾俊，还有邓亚萍的……”
这招除了打开销路，还让博卡很快走出了长期以来的贴牌命运。目前，在国内外市场上，博卡自主品牌占了80%以上，因为销售大，部分产品还委托当地另外一些工厂，让他们贴牌生产
“我们绝大多数球拍是出口的，为外国公司贴牌生产，绝大部分利润被中间商赚去了。”浙江博凯文体用品有限公司总经理张中良深有感触。出口到德国法兰克福的球拍，每箱10支卖出去的价格是40元，到了国外后这个售价要翻10倍，价值人民币400多元了。
事实上，这正是上官球拍产业的一个软肋。“上官球拍的产品销路主要靠外贸出口和国内小商品市场。这种经营模式，使上官球拍企业的生存权始终掌握在中间商手中。”祖荣体育用品公司负责人说，从去年开始，他们也尝试着做一些高档球拍，加大自主品牌力度，虽然抛了不少本钱，但这是一个发展出路。
记者手记 一公里原料采购圈是怎么诞生的
上官乡并不大，两边都是群山，中间是一条通向龙门古镇的19省道，道路周围，聚集了上百家大大小小的球拍制造企业。这个地理优势，让上官的球拍产业基本在一公里内都能解决从木柄到运动礼品袋的原材料采购。
距离博凯文体用品有限公司两三分钟的车程，是剡溪村村主任秦洪祥的家。四层楼房的一层，是绳线的加工厂。从原料锦纶长丝经并线、加温加固等程序后，就成了一捆捆球拍专用绳线，包括博凯在内，乡里的七八家球拍厂都是从这里要货的。
与此同时，在百米之外的富阳意达焊管厂里，工人们忙着把钢板冷轧，经高频焊接、拉管和切割后，一根根成型的圆形管就是羽拍管的好材料。“乡里60多家球拍厂都是我供货的。”负责人盛虎告诉记者，他们从2000年开始进入这个领域，和当地球拍行业的发展近乎同步，目前该公司已成为当地最大钢管厂。
早在上世纪70年代初，上官人开始把漫山遍野的毛竹资源变成“金娃娃”，因地制宜地开发生产柔韧性较强的竹制羽毛球拍。之后，上官乡形成了羽毛球拍、网球拍、乒乓球拍、沙滩拍及各种球类的上百个体育产品，形成了从原料到成品配套齐全的一条龙球拍制造产业链。拥有各类球拍及配件生产企业380家，年产值30亿元，占国内中低档球拍市场80%以上份额。
不过，持续了近30年，这个路径依赖模式面临着急需打破的命运。博卡公司的原材料触角早已伸向台湾、日本，博凯公司则把工贸公司延伸到了江苏，辐射长三角。
“发展到一定阶段，这种路径依赖模式无论从原材料改进还是产业整合上，都严重束缚了产业的发展。”上官乡政府相关负责人表示，上官球拍的产业呈现明显低小散的特征，家家户户做球拍，没有哪家企业拥有特别的优势，一旦市场疲软，只好相互压价，造成内耗。最为关键的知名品牌太少了，一直以来上官球拍以中低档为主。
“打破这个模式很难，但态度必须要坚决。”上官乡政府相关负责人表示，目前，上官乡正在规划建设球拍特色工业功能区，并建一个集研发、检测一体的研发中心。在球拍关键部位的应用技术，开发出参加国际、国内重大比赛的球拍用品，拉长球拍产业链。
同时，一个产业集聚整合的大动作也浮出水面。为了打响知名度，上官乡政府组建品牌联盟协会，统一使用“上官球拍”商标。
